Les agents immobiliers et la segmentation des marchés du logement
 
 
 
 
Résumé

Bien qu’ils aient peu de prises directes sur les mécanismes de peuplement, les agents immobiliers jouent un rôle très important sur la construction des cadres sociaux du marché du logement. Dans la transaction elle-même, mais aussi dans la constitution de clientèles et dans l’ensemble de leurs activités, ils assurent la médiation nécessaire à la mise en forme de l’offre et de la demande. En particulier, le contenu de la relation de service et l’organisation du champ professionnel contribuent à différencier socialement les clientèles. S’appuyant sur des données de questionnaire, ce travail porte sur les relations entre agents immobiliers et clients acquéreurs. Situé autant au niveau de la description que de l’analyse des processus, il montre que les proximités sociales observées ne sont pas uniquement un écho des tendances de la demande, mais qu’elles participent à leur structuration. Le rôle de la morphologie sociale dans la relation commerciale semble ainsi aller dans le sens de l’homogénéisation des différents secteurs des marchés immobiliers.


Construction de l’objet

Les agents immobiliers ont été très peu étudiés par les sociologues et par les spécialistes de la recherche urbaine. Cette quasi-absence ouvre plusieurs possibilités pour l’analyse et confère un caractère exploratoire à ce travail. Issu d’une thèse en cours, il vise moins à décrire le milieu professionnel des agents immobiliers qu’à cerner leur influence sur les marchés du logement. La seule étude française spécifiquement consacrée à ces intermédiaires (Bourdin, 1994) adopte également cette perspective, tout en mettant en avant l’analyse de la relation commerciale. Sans remettre en cause l’importance de cet aspect qui vise à saisir les rationalités de l’acquéreur et du vendeur à travers le rapport serviciel, nous présenterons plutôt ici des résultats concernant la structuration sociale des marchés du logement.

L’attention portée aux marchés du logement, en particulier au parc collectif ancien, s’est accrue depuis le début des années 90 (Driant 1995, Coloos 1997), notamment du fait du passage d’une économie de la construction à une économie de la mutation (Lévy, 1998). Le fait que les explications macro-économiques de la hausse continue des prix depuis 1998 se soient révélées insuffisantes pour en comprendre la durée (Cohen [1] ; Beauvois, 2004), ainsi que l’affirmation sans cesse répétée de l’insuffisance des outils pour analyser les marchés du logement (Madoré, 2004), invitent à développer une approche sociologique des logiques de marché. Ces dernières sont souvent considérées comme données, que ce soit sous la forme de contraintes subies ou comme le résultat mécanique de tendances extérieures au jeu des acteurs. Au-delà des mouvements cycliques, plusieurs facteurs interviennent dans le fonctionnement des marchés du logement, qu’ils relèvent de la composition sociale de la demande et de l’offre (vieillissement, taille des ménages, etc.), de la structure des marchés locaux (structure de la propriété, type des logements, etc.) mais aussi de la façon dont ces éléments se rencontrent et s’ajustent (transmission de l’information, évaluations, mise en relation des acquéreurs et des vendeurs). C’est sur ce dernier point, sans doute plus que sur la conjoncture, que l’étude des intermédiaires peut apporter des éléments. On s’attachera ici plus particulièrement à leur mission d’intermédiation et à la façon dont elle conduit à hiérarchiser les clientèles d’acquéreurs.

Arrière-plan théorique : la sociologie économique.

Cette approche des rapports de marché rejoint les orientations les plus récentes de la sociologie économique. Pour rester schématique, celle-ci cherche à interroger sociologiquement les mécanismes économiques à partir de la relation commerciale. Cette dernière est alors considérée comme une relation sociale traversée par le même type de déterminations que d’autres rapports (Chantelat, 2002). Dans le prolongement des questions classiques de ce champ de recherche (les conventions et qualifications, la maîtrise du risque et de l’incertitude, les conditions de possibilité de l’échange), il est donc justifié de prendre en compte les caractéristiques sociales des acteurs et de voir dans quelle mesure elles agissent sur les rapports économiques. Les questions d’appartenance, de proximité et de différenciation sociale ne sont pas ignorées par la sociologie économique [2] mais une attention très fine aux processus microsociologiques a pu conduire à minimiser ces phénomènes qui nous semblent centraux, au moins pour l’objet étudié ici. L’objectif de ce travail est d’importer cette perspective objectivante dans l’analyse des rapports économiques. Nous verrons donc comment la construction et la composition sociale des clientèles s’articule avec la relation de service. Cela rappelle notamment l’étude de Bourdieu (1990) sur le marché de la maison en lotissement et son observation sur la proximité sociale entre vendeurs et accédants, même si une différence importante apparaît du fait de la grande diversité des clients. Les proximités sociales sont moins immédiatement repérables, d’autant moins que, pour s’adapter et réussir une vente, l’intermédiaire peut être amené à en atténuer les manifestations lors de l’interaction. Il est donc nécessaire de travailler sur les clients effectifs (et non sur l’ensemble des visites) et sur les différenciations entre les agences.

A cet égard, les discours dominants, parmi les agents immobiliers eux-mêmes, opposent schématiquement la figure du "commerçant", accumulant les mandats indépendamment des conditions dans lesquelles ils se présentent, à celle du "professionnel" alliant l’efficacité commerciale à la qualité du service rendu. Le discours institutionnel quant à lui, met en avant la vocation commerciale de la profession (Vorms, 2002) tout en reconnaissant la nécessité de développer l’information adressée aux vendeurs et aux acheteurs de logements anciens, notamment sur la qualité du bâti (ANIL, 2003). La distinction entre professionnel et commercial y est plus marquée que celle entre agences indépendantes et franchisées. Nous reviendrons plus loin sur ce principe de différenciation, mais on peut d’ores et déjà noter qu’il repose sur la conception de la relation commerciale. Pour cette raison, les indicateurs utilisés par la suite porteront sur cette relation plus que sur les caractéristiques des agences. Cela ne signifie pas que des différences de type franchisé /indépendant ou agence ancienne /agence récente sont sans effet, mais simplement que la description du champ professionnel est ici mise entre parenthèse de façon à relier les pratiques professionnelles et la composition des clientèles.

Construction des données

Les données sur lesquelles nous nous appuierons sont issues d’un questionnaire adressé à des agents immobiliers des principales villes françaises en décembre 2004 et janvier 2005. Conçu à l’origine comme un complément à notre travail de thèse sur l’agglomération lyonnaise, il a été élaboré à partir d’une observation participante menée dans une agence de Villeurbanne en juillet 2003. L’objectif était de tester la pertinence de certains indicateurs révélés par ce terrain et de mener à bien l’approche objectivante décrite ci-dessus. Il s’est avéré représenter une source importante puisque 268 réponses valides ont été collectées. Elles sont traitées avec le logiciel TriDeux, mis au point par Philippe Cibois [3]. La passation se faisait sur Internet [4].Les agences ont été contactées par mail ou par téléphone à partir des différents annuaires disponibles, de telle sorte que les membres des réseaux commerciaux et des syndicats professionnels sont sur-représentés. L’échantillon est sans doute plus représentatif de la fraction "professionnelle" de l’univers des agents immobiliers que de sa part "commerçante", ce qui ne signifie pas que les liaisons mises en évidence ne s’appliquent qu’à elle. La structure par ancienneté et la localisation des agences de l’échantillon (en termes de rapport centre-ville/banlieue/périphérie) sont assez proches de ce que l’on observe dans l’agglomération lyonnaise. De plus, les résultats sont suffisamment concordants avec les observations et entretiens déjà réalisés pour justifier d’être présentés. Seule la relation avec les acquéreurs sera ici abordée. Deux grands aspects seront tour à tour analysés en détail. Il s’agira d’abord de mettre en évidence le lien entre la sélection des clientèles et la nature du service rendu. Dans un deuxième temps, nous verrons si la proximité sociale entre les intermédiaires et leurs clients peut expliquer cette sélection et la hiérarchisation des clientèles.

Sélection et Présélection

A l’inverse de celles des professionnels du marketing, les pratiques de sélection des agents immobiliers ne répondent que rarement au besoin qu’éprouve l’agent de concentrer son activité sur un certain type de biens ou de clients, et beaucoup plus souvent à une tentative pour obtenir des affaires dans de bonnes conditions ou pour trouver rapidement l’acquéreur potentiel. Dans un contexte de pénurie d’offres, les agents immobiliers sont dans une position peu favorable face aux vendeurs et ils doivent essayer de présenter des clients pertinents pour conserver une certaine marge de manœuvre dans la négociation. Par ailleurs, il leur est nécessaire de limiter le nombre de visites pour ne pas perdre de temps. Les pratiques de classement ne sont donc pas explicitement hiérarchisées mais le résultat de leur mise en œuvre peut l’être. Le terme de segmentation renverra donc par la suite à ces processus de différenciation et de hiérarchisation, et non à une pratique de ciblage des clientèles sur des critères formalisés.

Il existe deux types de filtres différents, le premier s’apparentant à une présélection qui consiste à recruter les clients de façon privilégiée par l’intermédiaire de sources connues (réseaux personnels et professionnels), alors que le second correspond à une réelle pratique de mise à l’écart des clients les moins prometteurs. Parmi les moyens utilisés, le fait de donner systématiquement rendez-vous à l’agence avant de proposer une visite nous a paru être l’indicateur le plus pertinent. Il est également le signe d’une maîtrise de l’agent sur la relation commerciale, ce que l’on ne peut pas dire a priori de la présélection (l’agent peut en effet être en rapport de dépendance vis-à-vis de ces filières). Chacun de ces deux aspects est lié à la composition sociale de la clientèle, même si ce lien est beaucoup plus fort pour le rendez-vous [5] (χ ² significatif à 4%), et ils jouent en sens inverse. Le Tableau 1 oppose ces deux modes de constitution des clientèles (la signification des modalités de la variable "milieu social" est détaillée dans la note de méthode ci dessous).

Tableau 1 : caractéristiques sociales des acquéreurs, sélection et présélection

Milieu social

Constitution des clientèles
Catégories populaires Catégories intermédiaires - Catégories intermédiaires + Catégories supérieures Total %lignes
Rendez-vous systématique et 1 ou 2 sources d’acquéreurs 39% 25% 27% 9% 100%
pas de rendez-vous systématique et 3 ou + sources d’acquéreurs 18% 29% 33% 20% 100%
Total (6 non réponses) 30% 25% 32% 13% 100%

Contrairement à ce que l’on pouvait attendre, le fait de sélectionner les acquéreurs en leur fixant un rendez-vous est plutôt associé aux clientèles modestes. La ressource des trois sources d’acquéreurs (annonces, relations professionnelles et personnelles) agit dans l’autre sens, quoique de façon moins marquée. Les agences présentant les deux aspects sont en outre sous-représentées. Le sens de la causalité reste également à déterminer. Les pratiques sélectives peuvent expliquer la morphologie de la clientèle mais l’inverse est également possible : les différentes catégories de clientèle n’ont pas le même rapport aux agents immobiliers. Il serait donc abusif d’y voir uniquement un filtre supplémentaire sur le marché.

Note sur la variable "milieu social des clients acquéreurs"

Cette variable est un score entre 0 et 3 construit par agrégation de modalités. A la question "quelles catégories sociales vous semblent les plus typiques de votre clientèle d’acquéreur ?",trois réponses sont possibles. La variable qui en est issue est élaborée de la façon suivante :
-  1 point si "employé" n’est pas choisi
-  1 point si "cadre" est choisi
-  1 point si "chef d’entreprise" est choisi

La logique de cette variable repose sur la disjonction entre les employés d’une part, les cadres et chefs d’entreprise de l’autre. Elle ignore les ouvriers qui sont sous représentés (4 dans l’échantillon, associés à des employés), les retraités et les professions intermédiaires dont la place dans la hiérarchie socio-spatiale est souvent déterminée par les catégories voisines. Les remarques qui suivront s’appliquent à l’univers social des clientèles d’acquéreurs, tel qu’il a déjà été préfabriqué par les conditions d’accès au marché, au prêt, etc. La quasi absence d’ouvriers et la sur-représentation des classes supérieures sont des signes de l’ampleur de cette présélection (même si on la ramène à la composition sociale des propriétaires urbains).

Parmi les combinaisons correspondant aux différents scores, voici celles qui sont représentées :
-  0 ("catégories populaires") : employés, employés +profession intermédiaires,
-  1 ("catégories intermédiaires-") : cadres+professions intermédiaires+employés, professions intermédiaires
-  2 ("catégories intermédiaires+") : cadres+professions intermédiaires, chefs d’entreprise, cadres
-  3 ("catégories supérieures") : cadres +chefs d’entreprise

La prise en compte de la nature du service rendu permet d’approfondir cette observation. A cette fin, les variables ont été croisées avec un indicateur de la qualité et de la complexité du service rendu (Tableau 2). Il se compose de deux variables, le nombre de domaines dans lequel les agents immobiliers disent apporter une information à leurs clients [6] et, parmi eux, l’aide à l’élaboration du projet immobilier, qui donne une bonne idée de la personnalisation de la relation commerciale.

Tableau 2 : sélectivité de la relation commerciale et nature du rapport serviciel

3-6 informations
(moy. 63%)
Aide au projet
(moy. 42%)
RdV syst.+1-2 source d’acquéreurs 68% 38%
3 sources acq.+ RdV non systématique 66% 49%

Les deux modes de constitution des clientèles ne se différencient pas tant par la qualité globale du service rendu que par la personnalisation de la relation. Le fait de proposer systématiquement un rendez-vous ne se traduit pas par une aide plus fréquente au projet immobilier, ce qui peut paraître paradoxal, sauf à considérer que cette pratique est uniquement motivée par des préoccupations de sélection. A l’inverse, ce que l’on a appelé la présélection, et dont on ne pouvait dire a priori de quelle façon elle influencerait le service inhérent à la relation commerciale, est le fait d’agences qui participent plus fréquemment à l’élaboration des projets immobiliers. La principale hypothèse permettant d’expliquer cette différence est que les filières personnelles et professionnelles amènent des acquéreurs dans des conditions facilitant l’instauration de la confiance, et donc d’agir sur la demande, indépendamment de la formalisation d’un service professionnalisé (associé à la logique sélective). De plus, le nombre de sources d’acquéreurs est positivement corrélé à l’information sur la fiscalité, typique des préoccupations des classes supérieures. A l’inverse, le fait de proposer systématiquement un rendez-vous n’est corrélé qu’avec la somme des informations fournies, et la mise en contact avec d’autres professionnels.

L’opposition entre, d’une part, une tendance commerciale, quantitative et peu axée sur les services rendus, et une conception à la fois sélective et professionnelle de la transaction d’autre part, doit donc être nuancée. Les développements précédents montrent que le terme professionnel recouvre une conception qui oscille entre une logique servicielle peu personnalisée, plus standardisée, et une pratique où la sélection s’est faite en amont, ce qui permet à l’intermédiaire de convertir son capital social et professionnel en ressources dans le rapport serviciel. La morphologie sociale des acquéreurs s’ajuste, au moins dans les grandes lignes, à ce schéma, la première logique s’adressant plutôt aux catégories modestes et intermédiaires et la seconde aux catégories favorisées.

Les raisons de cette relation ne relèvent pas uniquement d’une adaptation à la demande diversifiée des acheteurs de logement, mais également des caractéristiques du champ professionnel lui-même. Parmi les différents facteurs susceptibles d’avoir une influence, on s’est ici intéressé à la position sociale des agents immobiliers.

La position sociale des agents immobiliers et de leurs clients

Le rôle de la proximité sociale entre acquéreurs et vendeurs, mis en avant par Bourdieu, ne le conduit pas à nier l’importance de l’interaction elle-même, mais à montrer que la personnalisation d’une relation commerciale ne passe pas uniquement par des techniques de vente et de communication. L’habitus y tient une grande part. Toutefois, si cette proximité est avérée dans la conjoncture économique et pour le type d’habitat qu’il étudiait, elle n’apparaît pas de façon aussi directe dans l’habitat diversifié que représente le collectif ancien. D’après Bourdin (1994), la proximité sociale ne serait importante que pour la fraction supérieure du parc, de telle sorte que l’analyse gagnerait à se centrer sur ce qu’Isaac Joseph (1994) appelle les "protocoles de la relation de service". Cependant, s’il est vrai que la proximité sociale n’est pas toujours directement observable, elle ressort assez nettement de l’objectivation statistique.

L’espace social des responsables d’agences sera ici simplement caractérisé par la profession exercée auparavant. Le diplôme est mis de côté car congruent avec la hiérarchie socioprofessionnelle, tandis que l’âge et le sexe discriminent moins les pratiques étudiées. Le Tableau 3 résume les secteurs d’activité et la PCS antérieurs, seule cette dernière étant retenue par la suite. Il ne s’agit pas tant de retracer les trajectoires professionnelles des responsables d’agence que de les situer sur une échelle afin de permettre la comparaison avec leur clientèle.

Tableau 3 : position sociale des responsables d’agence et ancien secteur d’activité

Ex chefs d’entreprise 39 Ex cadres et professions intellectuelles supérieures 83 Ex professions intermédiaires et employés 83
Même agence 20 Autre profession immobilière 12 Agent mmobilier 37
Autre agence 6 Vente 21 Autre profession immobilière 4
Vente 6 Bancaire 18 Vente 15
Bâtiment 3 Juridique [7] 9 Bancaire 15
Autres 4 Autres 23 Autres 13

Ce tableau appelle deux commentaires principaux. Le premier est la quasi absence des catégories populaires : aucun ancien ouvrier et seulement cinq anciens employés, qui ont été regroupés avec les professions intermédiaires. Le fait n’est pas en soi une surprise mais il est très prononcé, et peut être rapporté à la sous représentation des ouvriers au sein des clientèles d’acquéreurs. La deuxième remarque concerne l’importance numérique des directeurs d’agence ayant fait carrière dans l’immobilier (à l’exception des anciens cadres). Elle introduit une dimension qui pourrait interférer avec la hiérarchie des catégorie socioprofessionnelles, d’abord parce qu’elle minore l’écart de statut entre les cadres et les chefs d’entreprise (il n’y a pas de patron d’entreprises de grande taille) et ensuite en instituant un rapprochement entre les anciens agents immobiliers et ceux qui ont déjà été directeur d’agence. Il nous a toutefois semblé pertinent de conserver un classement fondé sur les PCS, non seulement pour les comparaisons avec les clientèles, mais également parce que ce découpage dessine des groupes relativement homogènes, au regard de la morphologie de la profession, ainsi que des pratiques qui nous intéressent.

L’ensemble des anciens cadres se caractérise par exemple par le niveau de diplôme, les formations reçues et les informations utilisées pour connaître le marché immobilier. Les anciens agents immobiliers (commerciaux, négociateurs) partagent certes des traits avec les anciens responsables d’agence, mais ces traits sont les moins corrélés avec le type de clientèle ou le niveau de qualité des biens pris en charge. Il s’agit surtout de l’importance des réseaux professionnels dans l’acquisition des mandats et de l’information. Les deux groupes sont ainsi bien intégrés à leur univers professionnel mais se différencient sur l’échelle des hiérarchies de statut. Il sera toutefois nécessaire de conserver présent à l’esprit le fait que l’on travaille sur une conception simple de la structure sociale, laissant de côté les appartenances et les milieux, comme le montre par exemple l’absence d’anciens salariés du public au sein de l’échantillon, ce qui n’est probablement pas le cas au sein de leur clientèle.

Le croisement entre la position sociale des responsables d’agences et celle de leurs clients est présenté dans le Tableau 4 qui montre une attraction entre les deux [8] lisible sur la diagonale (pour autant que l’on puisse parler de la diagonale quand il y a plus de colonnes que de lignes), en prenant en compte l’écart dû au fait que l’espace social des responsables d’agence apparaît comme tronqué en l’absence des catégories populaires.

Tableau 4 : convergence entre la position sociale des responsables d’agences et celle de leurs clients acquéreurs

Clientèle

Responsables

Catégories populaires Catégories intermédiaires - Catégories intermédiaires + Catégories supérieures Total
Ex profession intermédiaire 37% 28% 30% 5% 100%
Ex cadre 26% 20% 41% 13% 100%
Ex chef entreprise 26% 23% 25% 26% 100%
Total 30% 24% 33% 13% 100%

La convergence des deux structures est indéniable (même si la construction des variables demande de rester prudent) mais sa signification ne va pas de soi. La disposition du tableau, qui semble inviter à considérer la position sociale du professionnel comme variable explicative ne doit pas induire en erreur. La question est alors de savoir si l’on doit fonder l’interprétation sur des phénomènes de proximité sociale (socialisation, habitus) ou sur la façon dont les responsables d’agence construisent leurs clientèles. Sans s’exclure mutuellement, ces deux hypothèses renvoient à deux types d’explication différentes. Comme indiqué plus haut, la première s’inscrit dans l’horizon théorique de Bourdieu et relève de la façon dont l’interaction entre champ et habitus masque les processus de hiérarchisation sociale. La seconde postulerait une relation linéaire entre le niveau social des clients, celui des agents, la qualité des biens et celle du service. La complexité du service ne ferait alors que refléter celle de la demande pour les biens les plus chers. On s’attachera donc au lien entre la position sociale des agents immobiliers et le segment de qualité dans lequel ils travaillent.

Parmi les différents facteurs susceptibles d’expliquer le segment de qualité privilégié, les variables liées au capital social jouent un rôle important ainsi que les autres activités exercées (en particulier promoteur et expert). Toutefois, en croisant tour à tour chacune de ces variables avec l’ancienne PCS du directeur de l’agence, on s’aperçoit que seul le nombre d’activités exercées lui est significativement lié ainsi que, dans une moindre mesure, le nombre de sources d’acquéreurs. L’origine sociale de l’agent immobilier telle qu’on la saisit n’a donc pas d’effet très net sur les réseaux qu’il utilise.

Le Tableau 5 retrace les principales liaisons. Il apparaît qu’en moyenne, les anciens chefs d’entreprise se distinguent moins par les relations personnelles que par le nombre d’activités. Or le lien entre cet indicateur et le segment de qualité est statistiquement assez faible. Les anciens cadres se différencient légèrement de la moyenne par l’importance des réseaux personnels, tandis que les responsables issus des professions intermédiaires apparaissent systématiquement moins dotés dans tout ce qui signale l’étendue du capital social.

Tableau 5 : influence de l’origine sociale des responsables d’agence sur la construction des clientèles

Type de filière

origine

3 sources acquéreurs Relations personnelles
(obtention de mandats)
>3activités
Ex chef entr. 51% 68% 45%
Ex cadre 44% 72% 41%
Ex prof. Int. 42% 66% 25%
Moyenne 45% 69% 36%

La proximité sociale entre intermédiaires et clients acquéreurs semble donc ne passer que partiellement par la mobilisation de réseaux. L’influence de la familiarité, ou, pour le dire rapidement, de l’habitus, pourrait se dessiner en creux, sans être pour autant directement repérable. A l’instar de la démarche adoptée dans la partie précédente, et du fait du rôle des autres activités exercées, nous sommes alors conduits à prendre en compte la nature du service rendu pour voir comment s’articulent les pratiques professionnelles et les aspects morphologiques.

La qualité du service rendu sera ici résumée par le nombre de domaines dans lesquels les intermédiaires disent faire bénéficier leur client. La relation entre cette variable et l’ancienne PCS est attestée (χ² significatif à 2%) et se retrouve lorsque le segment de qualité est introduit en variable test (particulièrement pour le segment moyen). Le Tableau 6 se contente de présenter leur interaction dans le segment supérieur. La dernière ligne indique les proportions pour l’ensemble de l’échantillon.

Tableau 6 : Origine sociale du responsable de l’agence et qualité du service rendu (agences tournées vers les logements de haute qualité)

0-2info client 3-6 info client Total (%lignes)
Ex chef entr.43% 57% 100%
Ex cadre20% 80% 100%
Ex prof. Int.20% 80% 100%
Total sur ce segment28% 72% 100%
Ensemble de l’échantillon35% 65% 100%

Les agents que leur carrière précédente situe dans les classes supérieures sont ceux qui réalisent le plus fréquemment des ventes dans les segments les plus élevés de qualité. Ce positionnement s’accompagne, en moyenne mais également pour chaque catégorie, d’un plus grand nombre de services rendus au client (72% fournissent des informations dans au moins trois domaines contre 65% pour l’ensemble de l’échantillon).

Il serait toutefois abusif d’en déduire une relation simple entre la qualité du service rendu et celle des biens pris en charge. L’enseignement principal du Tableau 6 est l’influence de l’origine sociale des responsables d’agence sur leur pratique professionnelle. Tout d’abord les anciens chefs d’entreprise, qui sont statistiquement les plus associés aux segments de qualité supérieurs, fournissent moins d’informations que les deux autres catégories. C’est d’autant plus notable qu’ils sont fréquemment pourvus des ressources susceptibles d’enrichir la relation commerciale (formation supérieure dans le domaine de l’immobilier, autres activités, expérience de directeur d’agence). De la même façon, la similarité des distributions en ligne pour les deux autres catégories est trompeuse. Sur l’ensemble des agences en effet, 78% des anciens cadres offrent au moins trois types d’informations, contre 62% pour les anciens membres des professions intermédiaires, à comparer aux 80% du Tableau 6. Pour exercer dans les segments de qualité supérieurs, les responsables issus des professions intermédiaires (d’anciens agents immobiliers pour un tiers mais également des commerciaux et salariés d’autres secteurs) sont donc amenés à se distinguer en diversifiant le service rendu. A l’inverse, les anciens cadres, et surtout les anciens chefs d’entreprise, n’ont pas à mettre en œuvre de pratiques spécifiques. L’attraction entre les catégories d’agents immobiliers et le segment de qualité supérieure est donc partiellement indépendante de la nature du service rendu.

D’une manière générale, les agents proposent des services moins complexes dans le segment de qualité où ils sont le mieux représentés. Il ne s’agit pas d’en conclure que la nature du service rendu ne sert que de voile à des processus de sélection ou à des positionnements sans produire d’effet propre. Dans certains cas, comme pour les anciennes professions intermédiaires privilégiant le logement de standing, le développement de la compétence servicielle peut pallier les effets de la position sociale. Néanmoins, l’influence de la proximité sociale est importante dans la construction de la relation commerciale, y compris dans les segments de qualité moyens et inférieurs.

Conclusion

La méthode consistant à superposer deux plans de la réalité sociale et à en observer les points communs (méthode sur laquelle se fonde l’établissement des homologies structurales dans la sociologie bourdieusienne) ne peut être tenue en soi pour une démonstration suffisante même si elle permet de mettre à jour des régularités restées invisibles jusque là. Elle doit s’accompagner d’une analyse des médiations assurant leur articulation. Dans les développements précédents, où le fait de comparer des espaces de positions plus que des systèmes d’appartenance empêche de proposer automatiquement une interprétation en termes d’habitus, la question de la structuration sociale se noue à l’intérieur du rapport serviciel, dans sa sélectivité et sa qualité. Les résultats indiquent qu’il n’y a pas de causalité simple expliquant les convergences observées, mais plutôt une attraction réciproque, des affinités électives pourrait-on dire, qui ne se construisent pas uniquement sur les réseaux mobilisables par l’intermédiaire. La proximité sociale entre intermédiaires et acquéreurs ne peut que renforcer l’homogénéisation des représentations du marché de l’habitat, d’autant plus que les agents se disant susceptibles d’intervenir et de modifier les projets immobiliers sont aussi ceux dont les clientèles sont les plus dotées. La mise en évidence de telles proximités ouvre également sur l’analyse des effets de club, essentiels dans les phénomènes de polarisation sociale de l’habitat et de ségrégation. Grafmeyer (1995) rappelle à cet égard que la mesure des processus résidentiels ne suffit pas à caractériser la ségrégation : la signification de ces mouvements doit également être restituée . Les regroupements sont en effet souvent constatés mais parfois trop rapidement expliqués par les tendances spontanées du marché. l’observation de l’intermédiation sur les marchés du logement permet d’objectiver ces tendances apparemment mécaniques.

Références citées

ANIL. "Marché de l’ancien : quel diagnostic ?", Habitat Actualité, janvier 2003
BEAUVOIS M. "la hausse des prix des logements anciens depuis 1998", INSEE Première n°991, décembre 2004
BOURDIEU P. "un contrat sous contraintes", Actes de la recherche en sciences sociales, n°81-82, 1990
BOURDIN A. (dir.) L’influence des agents immobiliers sur la décision d’achat d’un logement ancien, Rapport pour le PCA, Toulouse, 1994
CHANTELAT P. " La Nouvelle Sociologie Economique et le lien marchand : des relations personnelles à l’impersonnalité des relations ", Revue Française de Sociologie, n°43 vol. 3, 2002
COLOOS B. (dir.) Comprendre les marchés du logement, L’Harmattan, Paris, 1997
DRIANT J-C. Les marchés du logement : savoir et comprendre pour agir, Presses de l’ENPC, Paris, 1995
GRAFMEYER Y. "Regards sociologiques sur la ségrégation", in RHEIN Catherine (dir.), La ségrégation dans la ville, L’Harmattan, Paris, 1995
JOSEPH I. "les protocoles de la relation de service", in De BANDT Jacques et GADREY Jean, Relations de service, marchés de services, CNRS éditions, 1994
KARPIK L. " l’Economie de la qualité ", Revue française de Sociologie XXX, 1989
LEVY J-P. "Dynamique du parc immobilier et mobilité résidentielle", in BRUN, BONVALET et SEGAUD (dir.) Logement et Habitat l’état des savoirs, La Découverte, Paris, 1998
MADORE F. Ségrégation sociale et habitat, Presses Universitaires de Rennes, Rennes, 2004
VORMS B. Moderniser la réglementation des activités immobilières, Livre Blanc, avril 2002


Notes

[1] Daniel Cohen, "le krach attendu de l’immobilier", Le Monde, 13 janvier 2005.

[2] On peut citer l’importance des réseaux dans les travaux fondateurs de Karpik (1989) ou, plus anciens, les textes de Weber (notamment sur les sectes protestantes aux Etats-Unis).

[3] http://perso.wanadoo.fr/cibois/SitePhCibois.htm

[4] Sur le site http://loicbonneval.free.fr

[5] Si on regarde non pas le milieu social des acquéreurs mais le segment de qualité privilégié par l’agence, les liaisons statistiques sont significatives pour les deux variables, les source d’acquéreur multiples facilitant l’accès aux logements de haute qualité, et inversement pour la pratique du rendez-vous à l’agence.

[6] Ces domaines sont : information juridique, informations techniques, information sur la fiscalité, information sur les possibilités d’aménagement et de travaux, mise en contact avec d’autres professionnels, aide à l’élaboration du projet immobilier.

[7] En majorité des notaires.

[8] χ ² du tableau des effectifs significatif au seuil de 1%.